Sponsoring ist längst ein etabliertes Marketing- und Kommunikationsinstrument. Unternehmen investieren in Deutschland jährlich rund 6 Milliarden Euro in Sponsoringmaßnahmen. Dennoch tun sich viele Vereine, Verbände oder Veranstalter schwer: Schließlich ist „Sponsoren finden“ gar nicht so einfach. Woran liegt das? Diese vier Fehler sollten Sie in der Sponsoring-Akquise auf jeden Fall vermeiden:
1Fehler: Sie denken nur an sich selbst
Klar, ohne Knete keine Fete. Aber: Den Sponsor interessiert Ihr Finanzierungsbedarf nicht. Sponsoring ist ein Marketinginstrument für ein Unternehmen und damit ein Investment – der Sponsor erwartet also für sein Geld eine gute Gegenleistung – die Investition soll sich ja rechnen. In Form von Bekanntheitssteigerung, mehr Umsatz, einem sportlicheren Image oder einer besseren Kundenbindung.
Denken Sie also schon bei der Konzeptentwicklung aus der Sicht des Sponsors und nicht an Ihren Finanzierungsbedarf: Von welchen Leistungen profitiert das Unternehmen? Was bringt wirklich einen Mehrwert? Häufig ist es nämlich nicht das klassische Logo auf der Werbebande. Dann fällt auch die Argumentation gegenüber dem Sponsor viel leichter.
2Fehler: Sie kennen Ihren Wert nicht
Wenn Sie Sponsoren finden möchten, sollten Sie sich die Frage stellen: Was ist mein Sponsoringpaket wert? Gar nicht so einfach, weil es keine “offizielle Preisliste” für Sponsorings gibt. Aber eines ist sicher: Die Preise richten sich nicht nach Ihrem Bedarf, sondern nach dem Nutzen, den sie bringen. Betrachten Sie Ihr Angebot doch einmal aus diesem Blickwinkel: Was müsste der Sponsor bezahlen, um anderswo ähnliche Leistungen einzukaufen? Also Werbepräsenz, Tickets, Persönlichkeitsrechte usw. So machen Sie den Wert Ihres Pakets vergleichbar und haben eine valide Argumentationsgrundlage für Ihre Preisverhandlung.
3Fehler: Sie sind nur einer von vielen
Große Unternehmen erhalten unzählige Sponsoringanfragen. Teilweise kostet es diese mehrere zehntausend Euro pro Jahr, um nur die Absagen zu handeln. Sie müssen es also schaffen, aus der Masse herauszustechen. Was macht Ihr Projekt für den Sponsor so wertvoll? Worin unterscheidet sich das Angebot von vergleichbaren Produkten? Also: Arbeiten Sie Ihre Alleinstellungsmerkmale (besonders hohe Reichweite, Passgenauigkeit zur Zielgruppe, innovative neue Medien…) heraus.
4Fehler: Sie unterschätzen den Aufwand
Sponsoring ist ein People Business. Sponsoren finden auch. Sie werden kaum ein Sponsoring am Telefon verkaufen. Das bedeutet, der Verkaufsprozess ist relativ aufwändig. Sowohl was den Zeitaufwand pro Sponsor angeht, als auch die Dauer bis zur Entscheidung. Deswegen funktioniert eine kurzfristige Vermarktung auch nur mit Glück. Sorgen Sie also dafür, dass bis zum Projektstart ausreichend Zeit zum Akquirieren vorhanden ist.
Der Aufwand ist dabei immer ziemlich ähnlich, egal ob Sie ein großes oder ein kleineres Sponsorship verkaufen wollen. Betrachten Sie es einmal rückwärts mit einer Erfolgsquote von 50 Prozent: Wenn Sie Sponsoren finden wollen, müssen Sie zwei Angebote schreiben. Dafür müssen sie 4 persönliche Gespräche führen, dafür wiederum 8 Sponsoren mit den richtigen Ansprechpartnern kontaktieren und dafür müssen sie 16 Unternehmen recherchieren. Und die 50 Prozent Erfolgsquote sind in der Praxis leider nicht realistisch – Sie werden noch mehr Kontakte brauchen.
